Tüketici Davranışlarını Şekillendiren Etkenler

Tüketici davranışları nelerden etkilenir sorusu pazarlama ile ilgilenenlerin en çok önem verdikleri ve karşılaştıkları sorulardan birisidir. Çünkü, tüketici davranışlarını anlamak pazarlama stratejisinin ilk adımını oluşturuyor. Tüketici ve pazarlama trendlerini belirlerken tüketici davranışlarını şekillendiren etkenleri göz önünde bulundurmak gerekir.

Tüketici Davranışları ve Tüketici Davranışlarını Şekillendiren Etkenler

Literatürde kabul görmüş, insan psikolojisine ve düşünce yapısına dokunan 20 farklı etken göze çarpmaktadır. Tabi ki bu 20 etken her tüketici grubu için aynı oranda ön plana çıkmamaktadır. Gruplar özelinde bazı maddeler çekinik kalırken bazılarıysa hiç etkili olmayabilir. Toplum yapısı, coğrafi ve demografik özellikler, inançlar ve tarihsel süreçteki farklılıklar bu duruma neden olabilmektedir.

Tüketici davranışlarını şekillendiren etkenler nelerdir biraz daha yakından bakalım.

Güç

Maddi, fiziksel güç, mevki, makam gibi olgular bu kavram özelinde ortaya çıkarak tüketicilerin satın alma kararlarına yön verebiliyorlar.

Mesela erkekler mevkilerini belli etmek için genellikle araba seçimlerini kullanırken, kadınlar ayakkabı ve çanta seçimleriyle güç gösterisine katılıyorlar. Bu da “güç isteğinin” tüketici davranışları üzerindeki önemli etkisini göz önüne seriyor.

Düzen

Ön göremediğimiz durumlardan kaçmak, tahmin edemediğimiz konularda adım atmaktan çekiniyoruz. İstikrara kısmen de olsa ihtiyacımız var. Aynı markanın her ürününde farklı beden giyiyor olmak müşteri açısından hoş karşılanan bir durum olmuyor, ya da her gün uğradığımız pastanedeki kekin tadının bir standardı olmasını bekliyoruz.

Uyum

Kalabalık içinde kaybolabilmek, görünmez olma lüksünü tatmak istiyoruz. Bunun için de çevremizle uyum içinde olmamız gerekiyor. Modayı takip etmek ve ona uyum sağlamak en temel dürtülerimizin başında geliyor.

Paylaşım

Bir gruba ait olma duygusu kendimizi değerli hissetmemizi sağlıyor. Elimizdekileri ya da duygu ve düşüncelerimizi paylaşma ihtiyacımız var.

Özgürlük

Kendi kararlarımızı verebilmek istiyoruz. İstediğimiz zaman istediğimizi yemek, istediğimiz yerde olmak, istediğimiz filmi izlemek en temel iç güdülerimizin başında geliyor. Mobilin artmasıyla birlikte özgürlük sınırları daha da genişliyor. Yeni jenerasyon eskisine göre daha bireysel hareket etme eğilimine sahip.

Değişim

Düzen, tek düzelik halini alabiliyor. Yenilikler tüketiciler için fayda sağlayıp, cezbedici olabiliyor.

Miras

Değerlerin korunması, eski alışkanlık, ritüel ve inançların yaşatılması önem verdiğimiz noktalar arasında.

Başarı

Sadece maddi olarak bize sağladığı faydanın yanında manevi olarak da bizi motive eden bir unsur. İnsanların kendilerini başarılı gösterme isteği alışveriş alışkanlıklarına çoğu zaman doğrudan yansıyor. Bunun en güzel örneklerinden birisi de bazı markaların kendilerini kazananların markası olarak konumlamalar.

Farklılık

Her şeyin standardize olduğu bir ekosistemin içerisindeyiz. Bize özel dizayn edilmiş ürün ve hizmetlerle kendimizi fark edilir kılmaya çalışıyoruz. Tasarım ürünler kullanmak, gösterişli aksesuarlar takmak, belirli markaları tercih etmek bunun en belirgin göstergelerinden.

Güvence

En temel  ihtiyaçlarımızdan birisi. Geleceğe karşı korkumuz olmadan yaşamak istiyoruz. Sigorta şirketleri, ev güvenlik sistemleri satan firmalar bu duygumuza hitap eden ürünlerle ön plana çıkıyorlar.

Takdir

Tüketici davranışları söz konusu olduğunda takdir de üstünde durulması gereken bir unsur olarak karşımıza çıkıyor. İnsan psikolojisinde en temel ihtiyaçlardan birisi takdir edilme ihtiyacıdır. Bu yüzden takdir edilme duygusunun tüketici davranışlarını etkileyen davranışlar arasında olması oldukça doğal. Başarılı bir karneyi evine getiren çocuk ve ailesine maaşıyla yemek ısmarlayan bir erişkinin hareketlerindeki temel dürtü olarak karşımıza çıkıyor.

Eşitlik

Cinsiyet eşitliği en çok öne çıkan kavram. Bunun yanında coğrafi nedenler, yaş, ırk, mezhep, politika gibi durumlar da eşitliğin önündeki engelleri oluşturabiliyor. Genel çerçevede insanların içinde yatan güdü ise bu farklılıklar nedeniyle faklı muamele görmemek, yani eşit olmak. Tüketici davranışları şekillenirken eşitlik duygusunu göz önünde bulundurmak gerekir.

Bağlılık

Bir topluluğun parçası olma güdüsünün tetiklediği bir diğer durum ise bağlılık olarak karşımıza çıkıyor. Hem de alışkanlıkların getirmiş olduğu huzur, tüketicileri bağ kurmaya itebiliyor.

Şevkat

Önemsendiğini hissetme ihtiyacı tüketicinin beklentileri arasında. Kucaklayıcı, düşünceli ve hassasiyet duyguları tüketiciler için harekete geçirici motivasyonlar arasında yer alıyor.

Sevgi

Sevme ve sevilme ihtiyacı en temel harekete geçirici motivasyonlarımızdan birisi. Bir insanı, objeyi, hayvanları sevmek, benimsemek ve onlarla kendimizi özdeşleştirmek istiyoruz.

Spontanlık

Özellikle büyükşehirlerde bunalan, plan yapmadan hiçbir yere kıpırdayamayan tüketiciler, hayatlarında ani heyecanlar arıyorlar. Rutin düzende seyreden hayatlarında plan yapmadan da sosyalleşebilmenin ya da ihtiyaçlarını karşılayabilmenin yollarını arıyorlar.

Eğlence

1980 sonrası doğanlar için hayatın ayrılmaz bir parçası olarak eğlence görülebilir. 2000 sonrası kuşak ise hayatının merkezine eğlenceyi koymuş durumda.

Keşif

Bilinmezi keşfetme isteği insanları satın alma konusunda iten güçler arasında. Yeni ülkeler, şehirler keşfetme, yeni lezzetler tatma, yeni ürünleri deneme bu motivasyonun sonuçlarından birkaçı.

Kendini ifade

Kendini ifade etme, tüketici davranışlarını şekillendiren etkenler arasında önemli bir yere sahip. Kendimizin diğer kişilerden farklı olduğumuzu göstermek için değişik yöntemlere başvurabiliyoruz. Bunların başında da satın aldığımız markalar geliyor. Bu markaları farklılaştırarak kendimizi ifade etmeye çalışıyoruz.

Kendine güven

Toplum içinde kabul görme, iş hayatında başarılı olma, takdir edilme gibi durumlarla gelişen bir iç motivasyon.  Bunların yanında tüketiciler bazı eşyalara sahip olarak veya hizmetleri satın alarak da kendilerine olan güvenlerini artırmaya çalışırlar.

Tüketici davranışları 20 motivasyon etrafında şekillenir

İnsan hayatının merkezini oluşturan bu 20 motivasyon, attığımız adımların arkasındaki nedenlerdir. Bu motivasyonlardan hangilerinin hedef grubumuz için önemli olduğunu saptamamız lazım. Sonrasında pazarlama stratejilerimizi bu belirlediğimiz bu motivasyonlar etrafında belirlemek başarıyı getirecektir. Ancak unutulmaması gereken bir nokta da zaman içinde hedef grupların davranışlarını şekillendiren etkenler değişebilir.

Tüketicilerin satın alma davranışlarını daha iyi anlamak için “Satın Alma Kararını Etkileyen Faktörler” yazısına göz atabilirsiniz.

Twitter
Twitter

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.